Como formar preços sustentáveis durante a transição da Reforma Tributária do Consumo

Artigo técnico • Atualizado em 24 de agosto de 2026

Marli Voss Hartmann da Silva

Versátilis Estudos e Conceitos Contábeis

Resumo executivo

A reforma tributária altera a lógica de formação de preços no setor da saúde porque IBS e CBS adotam um modelo de tributação do consumo com créditos mais amplos, incidência “por fora” e tratamentos diferenciados. A Lei Complementar nº 214/2025 reduz em 60% as alíquotas de IBS e CBS para os serviços de saúde expressamente relacionados em seu Anexo III. Isso não significa alíquota final de 60%, mas aplicação de 40% da alíquota-padrão. Como a alíquota-padrão definitiva depende de atos dos entes competentes, o preço não deve ser fechado com base em uma estimativa única.

A melhor metodologia é híbrida: (1) mensurar o custo assistencial por procedimento; (2) distribuir custos fixos segundo a capacidade prática, e não segundo uma ocupação idealizada; (3) acrescentar despesas comerciais e margem desejada; (4) estimar o débito de IBS/CBS e os créditos efetivamente apropriáveis; e (5) testar cenários por regime tributário, perfil do cliente e fase de transição. O resultado é um preço tecnicamente defensável, passível de revisão e alinhado à sustentabilidade do atendimento.

1. O que realmente muda para a saúde

A Emenda Constitucional nº 132/2023 criou a base constitucional do novo sistema de tributação do consumo. A regulamentação principal veio com a Lei Complementar nº 214/2025, posteriormente ajustada pela Lei Complementar nº 227/2026. Para serviços de saúde listados no Anexo III da LC nº 214/2025, o art. 130 prevê redução de 60% das alíquotas do IBS e da CBS. Os valores glosados pela auditoria médica de planos de assistência à saúde e não pagos não integram a base de cálculo desses tributos.

O benefício precisa ser confirmado pela classificação do serviço na Nomenclatura Brasileira de Serviços (NBS) e pela operação efetivamente prestada. Não se deve presumir que toda receita obtida por uma empresa do setor da saúde recebe o mesmo tratamento. Venda de produtos, locação, atividades administrativas, serviços acessórios, medicamentos, dispositivos médicos e planos de assistência à saúde podem seguir regras distintas.

2. A metodologia mais segura: preço por procedimento

O método recomendado começa no procedimento, consulta, exame, sessão ou diária hospitalar. O objetivo é encontrar o custo econômico unitário antes da margem e dos tributos. Para isso, a organização deve manter centros de custos assistenciais e de apoio, controlar tempo de sala e equipe, registrar consumo de materiais e utilizar uma taxa realista de ocupação.

1. Defina a unidade de precificação

Consulta, exame, sessão, procedimento, diária, pacote terapêutico ou contrato mensal.

2. Levante os custos diretos

Honorários e salários assistenciais proporcionais, medicamentos, materiais, exames terceirizados, taxas e descartáveis.

3. Aloque custos indiretos

Recepção, faturamento, limpeza, tecnologia, manutenção, depreciação, aluguel, energia e gestão.

4. Ajuste pela capacidade prática

Divida custos fixos pelas horas ou atendimentos realisticamente disponíveis, descontando férias, manutenção, faltas e ociosidade normal.

5. Inclua despesas e riscos

Taxas de cartões, inadimplência, glosas esperadas, comissões, contingências e despesas administrativas.

6. Modele IBS/CBS líquido

Calcule o débito sobre a operação, subtraia somente créditos sustentados por documentos e respeite o regime do contribuinte.

7. Aplique a margem e teste o mercado

Compare com valor percebido, concorrência, tabelas de convênios, elasticidade e capacidade de pagamento.

3. Fórmula gerencial de formação do preço

Para contratos em que a clínica precisa definir um preço total que absorva despesas proporcionais, risco tributário e margem, pode-se usar a seguinte fórmula gerencial:

A “carga tributária líquida” é uma premissa gerencial: débito estimado de IBS/CBS menos créditos apropriáveis, expresso em relação à receita. Ela não substitui a apuração fiscal. Quando o documento fiscal apresenta IBS/CBS por fora, o sistema deve separar o preço-base da operação, o tributo destacado e o total da cobrança, conforme as regras vigentes.

4. Exemplo prático: clínica multiprofissional

Considere uma consulta com os seguintes valores hipotéticos. A clínica está no regime regular do IBS/CBS, o serviço foi confirmado no Anexo III e a administração deseja margem de 20% sobre a receita. O exemplo é didático e não representa uma alíquota oficial definitiva.

Cálculo: R$ 190,00 ÷ [1 − (8% + 9% + 20%)] = R$ 190,00 ÷ 0,63 = R$ 301,59. Assim, R$ 301,59 é o preço gerencial necessário para cobrir as premissas adotadas. Se a estimativa de créditos cair, o preço de equilíbrio sobe; se a clínica aumentar a ocupação ou reduzir glosas, o custo unitário e o preço necessário podem cair.

5. Análise de sensibilidade

Como a alíquota-padrão definitiva não deve ser tratada como número fechado, a gestão precisa trabalhar com cenários. Mantidas as demais premissas do exemplo e créditos equivalentes a 2,2% da receita:

Leitura correta: a redução legal melhora o tratamento da saúde, mas o efeito final depende do nível da alíquota-padrão, dos créditos, do regime de tributação, da estrutura de custos e da possibilidade comercial de repasse.

6. Simples Nacional, lucro presumido e lucro real

A escolha do regime continua decisiva. Empresas do Simples Nacional permanecem sujeitas às regras próprias da LC nº 123/2006 e às opções previstas no novo sistema. Não é tecnicamente correto aplicar automaticamente a alíquota reduzida estimada do regime regular sobre todo prestador optante pelo Simples. Já empresas fora do Simples precisam integrar IBS/CBS à análise conjunta de IRPJ, CSLL, folha, retenções e obrigações setoriais.

Simples Nacional: Comparar a carga do DAS, o potencial de transferência de créditos ao cliente, a composição B2C/B2B e eventual opção prevista para IBS/CBS. A decisão não deve considerar apenas a alíquota nominal.

Lucro presumido: Projetar IRPJ e CSLL segundo as bases presumidas aplicáveis, além da transição do PIS/Cofins para a CBS e do ISS para o IBS. Monitorar retenções e contratos.

Lucro real: Conciliar margem contábil e fiscal, aproveitar créditos quando legalmente admitidos e controlar a documentação por centro de custo, estabelecimento e natureza da operação.

7. Particularidades do setor que não podem ficar fora do preço

Glosas e inadimplência

Glosas não pagas têm regra específica de exclusão da base para os serviços abrangidos, mas continuam afetando caixa, produtividade e risco contratual.

Mão de obra intensiva

Folha e pró-labore não geram, em regra, o mesmo padrão de créditos de aquisições tributadas. Prestadores intensivos em trabalho podem ter crédito proporcionalmente menor.

Ativo e tecnologia

Equipamentos, softwares e manutenção exigem análise documental e de elegibilidade dos créditos, além de depreciação econômica no custo.

Convênios

Tabelas, prazos, glosas e pacotes podem impedir repasse imediato. O contrato precisa prever revisão tributária e mudança de escopo.

Atendimento particular e B2B

O paciente pessoa física não aproveita crédito; empresas adquirentes podem valorizar a regularidade do crédito. Estratégia comercial e preço podem diferir.

Receitas acessórias

Estacionamento, venda de produtos, estética não enquadrada, locação e outras receitas devem ser classificadas separadamente.

8. Plano de implantação em 90 dias

9. Indicadores para revisar mensalmente

A precificação deve ser dinâmica. Recomenda-se acompanhar custo por procedimento, margem de contribuição, taxa de ocupação, tempo médio de atendimento, índice de glosas, prazo médio de recebimento, débito de IBS/CBS, créditos apropriados, carga tributária líquida, rentabilidade por convênio e desvio entre custo-padrão e custo realizado.

Conclusão

A melhor forma de precificar serviços de saúde na reforma tributária não é adicionar uma porcentagem genérica ao preço atual. É construir um preço por procedimento a partir de custos confiáveis, capacidade prática, risco comercial, margem e tributação líquida de créditos. A redução de 60% prevista para serviços de saúde listados no Anexo III é relevante, mas deve ser aplicada sobre a alíquota-padrão pertinente e somente depois da correta classificação da operação.

Em 2026, ano de teste, a prioridade é preparar cadastros, documentos fiscais, sistemas, contratos e dados de custos. A clínica que conhece sua margem por serviço poderá ajustar preços gradualmente, negociar com convênios com base técnica e evitar que a transição tributária comprometa a sustentabilidade financeira ou o acesso do paciente.

Referências

BRASIL. Emenda Constitucional nº 132, de 20 de dezembro de 2023. https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/emendas/emc/emc132.htm

BRASIL. Lei Complementar nº 214, de 16 de janeiro de 2025. Institui IBS, CBS e Imposto Seletivo. https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp214.htm

BRASIL. Lei Complementar nº 227, de 13 de janeiro de 2026. Institui o Comitê Gestor do IBS e altera a LC nº 214/2025. https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp227.htm

RECEITA FEDERAL DO BRASIL. Entenda a Reforma Tributária do Consumo. https://www.gov.br/receitafederal/pt-br/acesso-a-informacao/acoes-e-programas/programas-e-atividades/reforma-tributaria-do-consumo/entenda

RECEITA FEDERAL DO BRASIL. Orientações da Reforma Tributária para 2026. Atualizado em 6 maio 2026. https://www.gov.br/receitafederal/pt-br/acesso-a-informacao/acoes-e-programas/programas-e-atividades/reforma-tributaria-do-consumo/orientacoes-2026

COMITÊ GESTOR DO IBS. Resolução CGIBS nº 6, de 30 de abril de 2026. Regulamenta o IBS. https://www.cgibs.gov.br/upload/arquivos/202604/30084927-res-cgibs-n-6-30-abr-2026-regulamenta-o-ibs.pdf

Acesso às fontes eletrônicas em: 24 ago. 2026.